По какой причине китайцы не считают воровство технологий грехом? Почему китайцы никогда не говорят «нет»? Куда делись люди из приграничных с Россией китайских городов? Для чего в тоталитарном Китае отменили прописку? Что не позволяет иностранцам торговать на китайском рынке? Почему продавать Китаю газ дешевле себестоимости выгодно? Обо всём этом и многом другом главному редактору «Аргументов недели» Андрею УГЛАНОВУ рассказывает известный китаевед, и.о. директора Института Дальнего Востока РАН, профессор ВШЭ Алексей МАСЛОВ. Начало беседы – в предыдущем номере.

Китаец с белорусом – братья навек

– Китайцы очень хорошо обосновались в Белоруссии.

– Минск ведёт по отношению к Китаю очень хитрую, как им кажется, политику. Многим ведь кажется, что можно взять деньги и убежать. Проблема в том, что китайской экспертизы, то есть понимания того, как действует Китай, почти ни у кого нет. Китай развивается быстрее, чем наше понимание того, как с ним надо общаться. Мы вырабатываем определённые алгоритмы на основании какого-то опыта, а когда начинаем их применять, оказывается, что они безнадёжно устарели. Когда началась атака Трампа на Китай, он руководствовался в выборе целей для ударов рекомендациями очень опытных китаеведов. Они правильно рассчитали, что надо перекрыть выход китайским технологиям и товарам во внешний мир, огородить его забором к контуру в надежде, что Китай начнёт сам себя переваривать и пожирать. И надо довести Китай до стадии восстания народа против правительства. Но здесь был просчёт.

Изучение логики Китая – сейчас вопрос номер один. Плохой расчёт этого фактора приводит к тому, что, например, Украина очень много должна Китаю. Белоруссия много должна. И это я говорю о странах, у которых может быть очень здоровая экономика, если её подправить.

– А наш газопровод в Китай? Для меня загадка, как можно было брать на его строительство заём у того же Китая, не имея даже фиксированной цены на газ. И получается, что мы гоним сейчас газ по этой «Силе Сибири» едва ли не даром.

– Газопровод или нефтепровод – без разницы. Он должен быть привязан к общей политике в отношении Китая. Отдельный факт ничего не говорит. Россия придерживается взвешенной политики разумной близости и разумного дистанцирования. Я не буду говорить, что это самая правильная политика, но она точно самая безопасная. Представьте, что у вас рядом находится страна, которая больше вас в десять раз по всему, кроме территории, – и по населению, и по экономике, и т.д. Что с ней делать? Скажу сразу – Китай не хочет занимать российскую территорию или атаковать Сибирь. Это страшилки, которые оправдывают наши инфернальные фантомные страхи.

– Мы зря боимся китайцев?

– Напрасно смеётесь. Журналисты проводили опрос. На вопрос, кто нам друг, а кто враг, большинство в друзья выбрали Китай, а во враги – Америку. Второй вопрос анкеты: кому бы вы сдали квартиру – американцу или китайцу? Догадываетесь, каким стало соотношение ответов?

– Потому что китайцы таинственные, непонятные. Он улыбается, а мы не понимаем, что у него на уме. Они едят летучих мышей. Они как инопланетяне.

– Это наши бытовые представления. Может, кто-то и ест, но я много лет проработал в Китае и сам не ел летучих мышей, и ни разу не видел, чтобы кто-то ел.

Тихо слямзил и ушёл – называется «нашёл»

– Вы сказали, что мы делаем ошибки в общении с Китаем. Какие?

– Начнём с частных компаний. Выходя на Китай, все они независимо от размера капитала делают одни и те же ошибки. Чаще всего это утрата патентов и технологий. Потому что все забывают, что патентовать их надо в Китае. Там региональное патентное право. Патенты, выданные в России или любой другой стране мира, в Китае не действуют. Часто слышим жалобы – китайцы всё воруют. Так это потому, что вы не получили китайский патент и по их законам это «ничьё».

Если вы хотите работать в Китае, вам нужно сначала открыть там маленькую компанию, российскую или совместную, запатентовать на неё все технологии и торговые марки, которые вы хотите продавать в Китае, и только потом выходить на рынок.

– У нас об этой тонкости многие не знают.

– Так надо сначала изучить особенности права страны, куда ты выходишь. Мы привыкли работать с европейцами. Здесь красть или плагиатить считается не только подсудно, но и просто плохо. В Китае психология выживания заключается в том, что на каждом маленьком участке рынка работают сотни, тысячи, иногда даже десятки тысяч компаний. Тут жестокая конкуренция во всём, от производства пластиковых стаканчиков до выпуска самолётов. Мы никогда не работали в условиях такой конкуренции и не понимаем, на что нужно идти в таких условиях, чтобы выжить. Там любое знание является конкурентным преимуществом. Поэтому всё, что не защищено, будет украдено.

– Много говорят о китайском лицемерии. Когда они говорят одно, а делают другое.

– Это не лицемерие, это другая культура. Мы часто, даже на высоком уровне, неправильно понимаем посылы, которые идут от Китая. Например, на переговорах китаец говорит: «Всё чудесно, мы всё продумали, ваше предложение уникально, и нам это очень интересно». Человек возвращается из Китая и радостно докладывает: «Мы обо всём договорились». На самом же деле китаец произнёс стандартные фразы вежливости. Он не обманывал вас, он честно думал, что вы понимаете, что это только дань вежливости, а не твёрдая договорённость. Когда китаец говорит «хорошо, я всё обдумаю» – это отказ. Это «нет». Вежливость не позволяет китайцу сказать «нет, вы какую-то ерунду предлагаете». А наши считают, что китаец правда пошёл домой думать над уникальным предложением. И очень обижаются, когда не дожидаются ответа. Я с таким встречался даже на уровне руководства очень крупных холдингов, не то что в небольшом бизнесе.

– Но уж на высочайшем уровне договорённости должны выполняться!

– Ещё одна ошибка. Нам кажется, что в Китае всем руководит Си Цзиньпин. И если Путин с Си Цзиньпином о чём-то договорились, то значит, всё сразу начнёт делаться. Товарищ Си, конечно, огромная величина. Но он не руководит малым и средним бизнесом. Он не может да и не будет приказывать маленькой компании сотрудничать с Россией и закупать наши товары. Там всем рулит рынок. Приведу пример. Пока было выгодно, где-то до 2015 года, масса китайских компаний придвинулись к границе России в районе Хабаровска, Владивостока, Благовещенска и торговали массой разных товаров. Но когда из-за санкций против России изменилось соотношение рубль-юань, торговать стало невыгодно. И эти компании в течение буквально нескольких недель свернулись и ушли от нашей границы. Города, которые возникли на российско-китайской торговле, вроде посёлка Хэйхэ, напротив Благовещенска, который вырос в гигантский город, просто обезлюдели.

– Мне казалось, что все эти китайские орды, пришедшие к Амуру и построившие гигантские города, там и остались.

– Нет, это не так. Китайская психология очень практична и прагматична. В 1990-х начали расти специальные экономические зоны на юге Китая рядом с Гонконгом, например, город Шэньчжэнь. Именно оттуда пошли все высокие технологии, там были заводы Apple, Samsung и многих других крупных корпораций. Туда потекло население. Там тепло и хорошие зарплаты. Но выяснилось, что и жизнь там дорогая, и аренда производственных и офисных помещений тоже стоит дорого. И ряд компаний стали переносить производство вглубь Китая, где подешевле. И население стало перетекать уже туда. А в южные города зато пошли не просто рабочие, а высокоинтеллектуальные профессионалы.

Россия общается в основном с северо-восточным регионом Китая, где находится город Харбин. Это один из самых медленно развивающихся регионов. Оттуда идёт устойчивый отток населения. А наша клиентура именно там. Забудьте, что вы торгуете с огромным Китаем. Вы торгуете с северо-востоком Китая. Полтора миллиарда китайцев не интересует российский шоколад или сок. Он интересует тех, кто к ним уже привык. Поэтому наши компании, работавшие на Китай, вдруг стали ощущать пустоту. Некому стало поставлять товар.

– То есть это не Си Цзиньпин сказал – не торгуйте с Россией.

– Конечно. Си Цзиньпину выгодно, чтобы китайцы богатели. Поэтому его задача – отрегулировать Китай так, чтобы население могло свободно передвигаться внутри страны. Раньше в Китае была система, очень похожая на российскую прописку: вы должны регистрироваться по месту пребывания. И зарегистрироваться в большом городе было не так просто, чтобы города не перенаселялись. На неё уже фактически закрыли глаза – пусть создаются мегакластеры из 10–15 городов, какие проблемы?

Китай решил – да, мы загубили своё сельское хозяйство. Города съели пашни. Не проблема, купим еду. Зато у нас самая передовая электронная промышленность.

– Все эти города-гиганты на юге?

– Да, ни одного серьёзного мегакластера на северо-востоке не создаётся.

Торгуйте в убыток – получите прибыль

– Так как нужно торговать с Китаем?

– Чтобы прийти на китайский рынок со своим товаром, вам надо чётко понимать, что он устроен совершенно иначе, чем наш, в том числе и психологически. Даже если у вас супертовар, это не даёт никаких гарантий. Таких суперпродавцов там миллионы со всего мира, все хотят на этот гигантский рынок. Китайский рынок на самом деле очень открыт вопреки общепринятому заблуждению, что туда никого не пускают. Другое дело, что иностранцы не понимают логики этого рынка.

Есть такая теория «малого просачивания». Вам придётся пару лет продавать свой товар ниже себестоимости, чтобы приучить крупных оптовиков покупать именно у вас. Вы будете шаг за шагом поднимать стоимость этого товара. За это время к вашей марке привыкнут, и когда вы выйдете на себестоимость, возможно, в этой нише вы останетесь один – у остальных не хватит либо средств, либо терпения.

Но для нас это вряд ли выполнимый путь. Какое малое или среднее предприятие без дешёвых кредитов сможет столько продержаться? Мы упираемся не в то, что наши товары хуже, а в то, что государственная поддержка бизнеса у нас не обеспечивается. И тут нужен не окрик от Путина – а ну-ка, поддержите работающих с Китаем. Тут нужна банковская поддержка бизнеса в целом. А на китайском направлении нужна централизованная экспертная поддержка. Откуда малым и средним предприятиям знать, что нужно китайцам? Мониторинг стоит дорого, малые предприятия не могут его заказать. Поэтому если мы хотим продвижения наших товаров в Китай, нужно менять технологию торговли.

– Это касается малого бизнеса. А что с крупным вроде трубопроводов?

– Здесь история другая. «Сила Сибири» строилась на деньги «Газпрома». Почему-то считается, что прокладку финансировали китайцы. Нет, авансовый платёж от Китая не поступал. Россия пошла на гигантский риск, построив «Силу Сибири» на свои деньги. Наверное, впервые за десятки лет вспомнили, что есть такое понятие, как мультипликативный эффект. То есть когда мы строим газопровод и продаём по нему газ, доход идёт не только от продажи газа. Но и от того, что по всему пути следования трубы растёт население, появляются объекты инфраструктуры, школы, торговля, сервисное обслуживание. И это политика на десятилетия. Мы понимаем, что наш газ и нефть не совсем конкурентоспособны для Китая. Есть конкурент в лице Казахстана. Туркменский газ очень дёшев. По нефти подпирает Саудовская Аравия, а по газу ещё и США со своими сланцами. Так что мы тут не монополисты. И как в примере с малым бизнесом, нужно идти на уступки и даже немного работать в убыток, чтобы прорваться на этот рынок.

Читайте также:  Как Украина «кинула» Китай на деньги

Китай хотел, чтобы его любили

Профессор ВШЭ Алексей Маслов: куда исчезли китайские нищие 

Сибирь поднебесная: почему Китай претендует на российские территории