Управляй поведением - увеличивай продажи

Дмитрий Неткач, эксперт в области поведенческого маркетинга, основатель школы для предпринимателей Cool School Pro, автор методики ShopMechanics по управлению поведением потребителей в ритейле.

Дмитрий - успешный консультант, услугами которого пользуются федеральные розничные сети и международные бренды. В обширном списке клиентов Дмитрия Неткача гранды ритейла - МВидео, Эльдорадо, Спортмастер, Адамас, Terranova, Мегафон, Tele2, Canon, Samsung, IKEA, X5 и другие.

Дмитрий начал предпринимательскую карьеру в начале 90-х годов и успел поработать в различных отраслях бизнеса.

Путь в ритейл Дмитрия начинался с проектов, никак не связанных с розничной торговлей. Занимаясь продвижением российских фильмов на зарубежных рынках, Дмитрий познакомился с технологиями маркетинга в индустрии развлечений и техникой продвижения зрелищных продуктов.

В то время создатели творческих профессий в России практически не имели опыта в маркетинге, в результате чего очень многие интересные проекты оставались не востребованы рынком. Работая в профессиональной среде Голливуда, Дмитрий освоил технологии создания маркетинговых концепций, построенных на образах и психологии восприятия, которые позволяли находить комплексные решения для создания и продвижения любых продуктов и услуг.

Это был уникальный опыт, который Дмитрий начал использовать в проектах на рынке потребительских брендов. Концепции продуктов, дизайн, рекламные стратегии, настройка систем маркетинга, внедрение новых технологий в бизнес-процессы - эти задачи были очень востребованы российскими компаниями, занимавшимися вопросами роста бизнеса и экспансией на международном рынке.

“В какой-то момент, - вспоминает Дмитрий, - мы занимались созданием линейки кормов для домашних животных и придумали отличное имя, образ, упаковку, стратегию продвижения. Проект очень нравился нашему клиенту, который поставлял свои продуктовые бренды в розничные сети. И однажды он сказал: это все, конечно, замечательно, но что будет с этим продуктом, когда он встанет на полки, как с ним будут взаимодействовать люди? Что будет происходить в магазинах? И мы пошли в магазины - посмотреть и потестировать наши идеи. С того момента я практически из магазинов не выхожу”.

Ритейл - это не кино, это театр

Более 10 лет назад Дмитрий со своей командой начал проводить исследования поведения людей на шоппинге - в реальной среде магазинов, в реальном времени, непрерывно наблюдая за всеми нюансами процесса посещения розничных пространств. Сотни торговых центров в разных регионах, тысячи магазинов проходили через наблюдение, на основе которого выстраивались модели поведения в различных ситуациях. Так, на основе обширной практики, появилась методология ShopMechanics.

Крупные игроки рынка быстро обратили на нее внимание. В течение года Дмитрий начал обслуживание десятка проектов розничных сетей федерального уровня. Работа в разных областях ритейла - телеком, магазины одежды, бытовая техника и электроника, салоны операторов связи, позволила существенно углубить методологию на основе большого массива данных о поведении людей. Вслед за ритейлерами, к Дмитрию обратились представители потребительских брендов. В течение нескольких лет продолжались проекты с компаниями Canon и Samsung, которые расширили спектр применения маркетинговых технологий и позволили изучить аспекты потребительского поведения на рынках разных стран.

Дмитрий Неткач считает что изучение поведения людей в моменты принятия решения о покупке чего-либо - одно из самых интересных направлений в маркетинге, затрагивающее разнообразные знания, позволяющее строить долгосрочные стратегии в бизнесе на основе глубинного понимания психологии человека, как потребителя товаров и услуг. Это бизнес для творческих и амбициозных людей, которые всегда ищут изменений.

“Shopper Marketing - это очень динамичная сфера, которая никогда не останавливается. - говорит он. - Ежесекундно в пространстве тысяч магазинов происходит взаимодействие людей и вещей. Ритейл - это место, где люди встречаются со своими мечтами, удовлетворяют разнообразные потребности. Поэтому любой магазин или торговый центр нужно воспринимать как площадку, на которой все время разыгрываются разные сценарии. Но это не кино, которое снято один раз. Скорее это театр - все знают содержание пьесы и даже ее финал. Вишневый лес вырубят, а Дездемону по-любому задушат. Но никто не знает как она будет сыграна именно сегодня, здесь и сейчас”.

От консалтинга к бизнес-обучению

Консалтинг - это бизнес, который сложно поддается масштабированию. Слишком многое построено на конкретных личностях консультантов. Нагрузка на ведущих специалистов очень высокая - клиенты привыкают к конкретному человеку и требуют высокой степени персонализации в общении. Это почти всегда штучная ручная работа.

Вместе с тем, Дмитрий считает, что очень много вещей предприниматели могут делать самостоятельно, без помощи дорогих консультантов. Но им не хватает знаний о практических приемах, новых технологиях, понимания трендов в области поведенческой экономики. Если им дать в руки надежный, проверенный и понятный инструмент, то многие вещи будут делаться внутри самих компаний. Но для этого часто нужно посмотреть на свой бизнес под другим углом.

Дмитрий вырос в семье потомственных учителей и всегда тянулся к сфере обучения. Большой опыт публичных выступлений, моделирования конференций, авторские семинары, широкий круг общения в профессиональной среде, привели его к идее открытия собственной школы для предпринимателей, специализирующейся на знаниях в области поведения потребителей и создании маркетинговых решений.

Cool School Pro работает в онлайн-формате и предлагает возможности удаленного самостоятельного обучения техникам управления в ритейле. Вебинары, стримы, онлайн-консультации - все построено на большом опыте практической работы в магазинах и позволяет предпринимателям действовать самостоятельно. Курсы и уроки школы предлагаются слушателям в формате видео, подкастов, статей и практических пособий. Слушателями школы являются предприниматели в разных странах.

Маркетинг со смыслом

Дмитрий говорит, что исполнил мечту своей молодости - построил свою студию . “Круг замкнулся, - говорит Дмитрий, - сегодня я вернулся к давнему опыту рассказывания историй, только теперь в области бизнес-образования”.

Коллеги и клиенты Дмитрия Неткача не сомневаются в том, что он всегда будет придумывать что-то новое и интересное. Не так давно он закончил написание книги по управлению поведением людей на шоппинге. В планах - развитие школы на новых рынках, закончена подготовка к выпуску образовательных информационных продуктов на английском языке.

Дмитрий уверен, что на сегодняшнем рынке любой бизнес должен действовать как медиа и шоу-бизнес, в основе которого лежит глубинное понимание поведения людей и умение создавать яркие продукты, наполненные смыслами, переживаниями и ценностями. Которых так не хватает современному потребителю.