Свадебные платья «не как у всех»: создательница бренда Olivia Bottegа Анастасия Никифорова о том, как увеличить продажи в три раза

10 лет назад Анастасия Никифорова, не имея опыта в ведении бизнеса, открыла первый свадебный салон с уникальной концепцией кастомизации платьев. Сейчас она является CEO и со-фаундером компании Olivia Bottega Fashion Corp. в США и Venezia-Wedding в России и продолжает воплощать в жизнь смелые и неожиданные идеи для невест. Мы попросили ее рассказать о том, как развивался ее бизнес и поделиться планами на будущее.

Как возникла идея создания бренда свадебных платьев?

Идея пришла ко мне, когда я искала платье для своей свадьбы в 2013 году. Я столкнулась с проблемой отсутствия выбора на рынке и низким качеством сервиса, но не сдалась, и решила подойти к задаче творчески: заказала с маркетплейса три недорогих платья и собрала из них то, которое хотела. Из оставшейся ткани я создала еще три платья и продала их. Так у меня возникла идея заполнить существующий в индустрии пробел и создать свадебный салон, в который невесты могли обратиться за платьем своей мечты. Возможность кастомизации – до сих пор главная особенность нашего бренда. Эта услуга позволяет невесте создать платье, в точности соответствующее ее желаниям: например, взять топ от одного платья, а юбку от другого, убрать или добавить рукава и т.д. При этом консультант помогает клиентке понять, как лучше осуществить задумку в техническом плане. На тот момент подобная услуга существовала в нескольких салонах в США, но для России эта идея была, и до сих пор остается инновационной. Кастомизация позволяет невесте быть уверенной, что она не встретит около загса девушку в таком же платье. Подобные ситуации – не редкость, потому что если у какого-то местного бренда “выстреливает” определенный дизайн, за один сезон может быть продано более 1000 платьев этой модели. Ни одна невеста не захочет встретить платье своей мечты на ком-то еще. Философия нашего бренда заключается в том, что каждая невеста индивидуальна и должна получить в точности то платье, которое представляет.

Расскажите, с какими проблемами вы столкнулись в начале пути? Что помогло добиться успеха?

На начальном этапе у меня не было ни бизнес-плана, ни стартового капитала: в 22 года я открыла первый салон в Екатеринбурге и закупала платья на деньги, которые зарабатывала на свадебных фотосессиях. Первый год в салоне не было сотрудников, и я была продавцом, дизайнером, бухгалтером и маркетологом в одном лице. Вся выручка от продаж уходила на закупку новых платьев и развитие бизнеса. Благодаря уникальной концепции салона выручка активно росла, а клиенты были в восторге и продолжали повторять, что у нас “не как у всех”. Самой сложной задачей было найти поставщиков, которые могли сшить платье с учетом всех пожеланий и не требовали сумасшедших доплат. Для запуска первого салона в 2013 году ушло 700 тыс. рублей, и за первые два месяца все затраты окупились.

Второй салон мы открыли в Санкт-Петербурге через год после первого. Бизнес встал на ноги, поэтому на этом этапе началось основательное планирование, и я серьезно задумалась о возможностях дальнейшего развития. Я начала разрабатывать первую полноценную коллекцию бренда: собрала в фотошопе коллажи платьев, написала технические описания, нашла прекрасных поставщиков ткани и подрядчика по пошиву. Работа заняла два месяца, в течение которых я много раз просила что-либо поправить в платьях – мне хотелось, чтобы они вышли идеальными. Коллекция выстрелила не только в России, но и за рубежом, и мы начали получать множество запросов от потенциальных клиентов. Тогда меня поразило, что многие невесты готовы были заказать свадебное платье дистанционно. Так возникла идея перейти на новый этап – e-commerce. Для свадебного бренда это нетипично, потому что раньше платья почти никогда не покупали онлайн, но мы решили рискнуть и не пожалели.

Первое время мы продавали платья на международных маркетплейсах, но со временем поняли, что этот формат нам не подходит из-за слишком больших комиссий, невозможности отстоять свои права как продавца и необходимости следовать строгим правилам платформ, которые не всегда нам подходили. Поэтому мы решили развивать свой сайт: мой муж за одну ночь собрал начальную версию и сделал стартовую адаптацию сайта к поисковикам. Далее мы начали постепенно собирать команду, которая на сегодняшний день состоит более, чем из 30 специалистов. Во время пандемии, чтобы адаптироваться к новой реальности, офлайн магазины стали активно выводить продажи в онлайн. Это коснулось и свадебного бизнеса. За время локдауна закрывались салоны и отменились 50% свадеб, но остальные 50% невест решили покупать платье и отправлялись на Бали. Именно этот период позволил нам по новому взглянуть на наш бизнес. В 2020 году за три месяца локдауна мы отправили 490 платьев. Это было на 60% больше, чем в обычные месяцы офлайн плюс онлайн.

На сегодняшний день, я участвую в разработке рекламных кампаний, управлении продажами и разработке дизайнов новых платьев. Также я работаю над стратегией по развитию компаний и ежедневно принимаю решения, связанные с ее управлением.

Что еще выделяет ваш бренд среди остальных?

Помимо кастомизации и возможности онлайн-покупки, мы осуществили еще одну идею, которую подхватили многие известные бренды – платья-трансформеры. Такие платья позволяют невесте получить четыре разных образа вместо одного: она убирает или добавляет шлейф, рукава, бант, пояс и т. д. Эта идея стала невероятно популярной, в том числе потому, что у клиентов появилась возможность заплатить за одно платье, а получить несколько. Сейчас реализация данных платьев занимает примерно 20% от всех продаж.

Еще одна особенность нашего бренда, которой мы гордимся – экологичность. Мы не отшиваем огромное количество платьев одной модели, поэтому не приходится ничего списывать и выкидывать, как это делают крупные бренды. Благодаря ограниченному количеству экземпляров, мы очень эффективно используем ткань и не перегружаем производство, отдавая в работу конкретные заказы.

Сейчас вы развиваете свадебный бренд Olivia Bottega в США. Почему выбрали это направление?

Идея развиваться на американском рынке появилась в 2020 году в период пандемии, потому что нам поступало огромное количество запросов от клиентов. Поэтому с 2020 мы начали активно развивать онлайн-бизнес. Компания была открыта без привлечения сторонних инвестиций и успешно развивается, судя по показателям: 95% отзывов клиентов имеют рейтинг 5 из 5. Также у нас отличные результаты в соц сетях: количество просмотров в нашем аккаунте в Pinterest превышает 10 млн человек, а охват аудитории в Instagram составляет более 800 тысяч человек в месяц.

Какие у вас планы на будущее?

Мы планируем развивать интернет-магазин Olivia Bottega, для чего сейчас ведется работа в нескольких направлениях. Будет усовершенствован сайт и разработано приложение, чтобы сделать максимально удобной именно онлайн покупку такого сложного и важного товара как свадебное платье. Кроме того, мы занимаемся проработкой возможности удобной примерки платья на дому. Во время пандемии некоторые салоны пробовали посылать невестам платья с курьерами, которые оставляли заказ на три дня для примерки. Эта идея не получила своего развития, но мы ищем пути ее осуществления. Также мы планируем разместить склады с наличием в крупных городах России и США и запустить новый бренд для оптовых продаж. Это позволит расширить бизнес и откроет новые возможности для развития.