Российские производители товаров для рынка DIY (аббревиатура от Do It Yourself, что в переводе с английского означает «сделай сам». – Прим. «АН») в последние годы радуют высоким качеством производимой продукции и являются отличной альтернативой зарубежным товарам, считает генеральный директор сети строительных гипермаркетов «К-Раута» Артём ТАРАЕВ. В интервью «Аргументам недели» он рассказал, как удаётся сети не просто выжить в условиях кризиса, но и наращивать оборот, развиваться в разных направлениях, расширять своё представительство в России и помогать выводить отечественные товары, выпускаемые под фирменной маркой сети, на европейский рынок.
- Развитие проекта «К-Раута» в России официально началось в 2005 году с Санкт-Петербурга. Какими были для вас эти 11 лет, чего удалось добиться?
– Компания Кesko пришла в Россию, купив в 2005 году компанию «Строймастер». Своё развитие с Санкт-Петербурга мы решили начать не случайно. Дело в том, это близкий к Финляндии регион, а петербуржцы часто бывают там и не понаслышке знакомы с брендом «К-Раута». С самого начала мы двигались по пути предоставления максимально широкого ассортимента и уделяли большое внимание качеству товара, ведь именно за этим наш потребитель до нашего появления на российском рынке часто ездил в Финляндию. Сегодня наша сеть в России представлена 13 строительными гипермаркетами в пяти городах.
Главными достижениями компании на российском рынке можно считать формирование команды профессионалов, а также успешное развитие бизнеса, направленного сразу на две целевые группы: профессиональных (оптовых или b2b) и розничных клиентов.
При этом «К-Раута» – одна из немногих компаний на российском DIY-рынке, которая стремится обеспечить комплексный подход в работе со своими клиентами, помогая им в приобретении товаров для строительства и ремонта, одновременно предлагая необходимые качественные сервисы. Так, в розничной торговле мы сфокусировали своё внимание на проектных клиентах, которые реализуют строительный или ремонтный проект. В наших магазинах для них работают высокопрофессиональные строительные эксперты, которые помогают в планировании и реализации проекта (просчитывают смету, вместе с дизайнером в магазинах бесплатно готовят дизайн-проект будущего помещения, а также помогают с подбором необходимых материалов).
– Сегодня сеть хорошо известна не только петербуржцам. «К-Раута» появилась в Москве, Московской, Калужской, Тульской и Ярославской областях и продолжает своё развитие в России. В каких ещё российских городах могут появиться ваши магазины?
– Мы планируем развитие нашей сети, согласно ранее озвученной стратегии концерна Kesko, частью которого является «К-Раута». В июле 2016 года в Санкт-Петербурге был открыт новый магазин на Выборгском шоссе. А ещё один гипермаркет сейчас строится в Северной столице в новом жилом районе рядом со станцией метро «Парнас». Он откроется уже весной следующего года. Мы планируем расширять свою региональную сеть в дальнейшем.
В первую очередь планируем развиваться в центральной части России, в планах также увеличение представительства в Московском регионе. Учитывая то, что наша компания старается предлагать широкий и качественный ассортимент товаров и услуг в различных ценовых категориях, мы получили большую известность в регионах присутствия.
– По мнению аналитиков «Ренессанс капитала», совокупная сеть гипермаркетов в России может увеличиться максимум в 1,5 раза. Мол, из-за плотности населения дальнейший рост неэффективен. На ваш взгляд, существует ли эта проблема в действительности?
– В какой-то мере для больших городов – мегаполисов с населением более миллиона человек потенциал увеличения DIY-сетей действительно достаточно ограничен. А вот региональное развитие, на мой взгляд, предполагает в этом плане большую свободу и огромные возможности для любой сети. Российский региональный DIY-рынок самый большой в Европе, но он ещё недостаточно заполнен, поэтому для сетей на огромной территории России существует большой потенциал для роста и развития.
– Ориентируется ли сеть «К‑Раута» на российского производителя, много ли отечественных товаров представлено в ваших сетях? Работает ли программа импортозамещения?
– Мы всегда работали с российскими поставщиками, предлагая нашим покупателям широкий ассортимент отечественных товаров. Кризис внёс определённые коррективы, и программа импортозамещения работает и у нас в том числе. Тем более что очень многие российские производители в последние годы радуют высоким качеством производимой продукции и действительно могут предложить хорошую альтернативу зарубежным товарам по приемлемым ценам. Это касается большой части представленного в наших магазинах ассортимента товаров: напольные покрытия, керамическая плитка, обои, строительные и интерьерные материалы, товары для садоводов. Поэтому мы планируем и впредь развивать работу с российскими поставщиками в нашей сети.
– Непростая экономическая и политическая ситуация, в которой оказалась наша страна, как-то повлияла на вашу сеть?
– Изменение покупательского интереса коснулось любого вида торговли. На DIY-рынке произошло серьёзное перераспределение. Покупатель стал более требователен и прагматичен в выборе товара, стал уделять больше внимания соотношению «цена-качество», а также уровню сервиса и обслуживания, которые он может получить в магазине. Поэтому сети, которые не смогли полностью соответствовать этим потребностям, либо ушли, либо уходят с рынка. На плаву остаются только сильнейшие игроки. Это время очень хорошее для перегруппировки сил на DIY-рынке и закрепления за компаниями больших долей и ниш.
– «К-Раута» является частью финского концерна Kesko, входящего в Топ-5 самых устойчивых корпораций в мире и имеющего тысячи магазинов в Финляндии, Швеции, Норвегии, Эстонии, Литве, Латвии. Удаётся ли товары от российских производителей выводить на европейский рынок?
– Удаётся, и, как ни парадоксально звучит, нам помогла кризисная ситуация. Мы проводим специальную работу по введению их товаров в глобальный ассортимент Rautakesko, помогая таким образом российским производителям начать поставки на европейский рынок. Так мы смогли под частными торговыми марками вывести на финский рынок тепловые пушки и конвекторы, которые произведены на фабрике в Ижевске, при этом их качество соответствует высокому европейскому уровню. Они продаются под нашей частной торговой маркой PROF.
– Работаете ли вы с мелкими российскими производителями?
– Размер поставщика не имеет для нас значения. Для нас важно качество сотрудничества, которое мы устанавливаем с партнёрами. Мы работаем как с крупными компаниями, так и с мелкими, тем более в некоторых товарных группах просто нет крупных производителей, также есть категории товаров, которые не имеет смысла возить издалека, т.к. стоимость логистики делает централизованные закупки малорентабельными. (Например, это грунты для растений, песок, керамзит или цемент, плитка для мощения и т.п. Производители таких товаров, как правило, не очень крупные и обслуживают ограниченную территорию. Питомники растений, например, тоже локальны и очень востребованы в качестве поставщиков. Также в некоторых категориях крупных производителей почти нет. Например, садовые фигурки или горшки, садовую мебель, сетку-рабицу делают в основном мелкие производители.)
– Тяжело ли найти хороших поставщиков?
– Работа с поставщиками строится на взаимовыгодном сотрудничестве. Мы никого к себе не тянем, также нет проблем и у поставщиков, которые хотят с нами работать. Мы всегда соблюдаем интересы обеих сторон. Если поставщик предлагает хороший и качественный товар, востребованный у потребителя, то на полках наших магазинов всегда найдётся место для его продукта.
– Как вы относитесь к проекту «Чёрная пятница», оказывает ли он влияние на ценовую политику?
–Если рассматривать «Чёрную пятницу» именно в том виде, как она проводится в России, то здесь большой акцент идёт на интернет-продажи. С этой точки зрения это правильная тенденция, отражающая изменившееся покупательское поведение. Но для DIY-рынка важно визуально познакомиться с товаром, пощупать фактуру обоев, рассмотреть цвет плитки под разным углом. Для наших покупателей важны тактильные ощущения. Поэтому потенциал подобных проектов для нашего рынка несколько ограничен. Но мы придумали свое ноу-хау – акцию Duty free. В дни её проведения в наших магазинах можно совершить выгодную покупку со скидкой 18%, не выезжая за границу. Предложение действует на 80% ассортимента товаров. Эта акция проводится периодически уже в течение двух лет и пользуется популярностью не только у наших покупателей, но и находит отклик у поставщиков, которые с удовольствием участвуют в этом мероприятии.
– И тем не менее у вас появился интернет-магазин.
– Развитие электронной коммерции – это одно из стратегических направлений в деятельности нашей компании. Мы уделяем этому большое внимание. Мы начали недавно, но каждый день развиваем это направление и наполняем сайт новыми товарами в различных категориях. Мы понимаем, куда движется рынок, хотя потенциал в интернет-продажах для рынка DIY более ограничен, чем в других категориях товаров. Как правило, наш потребитель сначала приходит в магазин и присматривается к товару, консультируется с нашими строительными экспертами, а затем приходит домой и делает онлайн-покупку. Мы будем, безусловно, развивать это направление и дальше.
– В вашей сети хорошо развито b2b-направление, или, как его ещё называют, бизнес для бизнеса. Расскажите об этом.
– Профессиональные продажи профессиональным клиентам – это исторически один из столпов, на которых строится бизнес компании «К-Раута», не только в России, но и во всех странах, где присутствует корпорация Кesko. Это направление занимает весомую долю в наших продажах и является одним из стратегических направлений развития компании. Мы хорошо представлены на северо-западном рынке и являемся одним из поставщиков практически для всех застройщиков Санкт-Петербурга. Сейчас мы активно развиваем это направление и в Центральном регионе. У нас также очень большой потенциал для роста на столичном рынке. Мы имеем просто фантастические показатели в плане роста продаж b2b в Москве, при этом в этой сфере ещё очень много незанятых ниш, и нам есть куда двигаться.