Продажа промышленного оборудования

Консультанты нередко говорят о том, что методы продаж одинаковые во всех областях и не играет никакой роли, что именно нужно продавать. Но это не так. У каждого товара имеются свои нюансы, тем более, если говорить о продаже технически сложной продукции – производственного оснащения, станков, инструментов.

Какой информацией нужно обладать, для того, чтобы продавать оборудование?

Самое главное – нужно разбираться не только в продукте, но и знать все о методах внедрения и использования данного оборудования на предприятиях. Понимать особенности технологических процессов, связанных с эксплуатацией товара, уметь читать чертежи и знать все необходимые положения инженерии.

1. Необходимо изучить его технические параметры – неизвестные его особенности станут важными фактами при ведении переговоров с будущими клиентами. Если не знать технической стороны, нелегко будет работать с возражениями по поводу того, что и у ваших конкурентов такой же товар.
2. Необходимо выделять преимущества, которые будут важными для разных покупателей, и рассказать, какую они получат выгоду.
3. Необходимо понимать проблему клиента и понимать какое технологическое решение будет уместным для каждого конкретного случая.

Где находить покупателей

1. Интернет. В нем можно найти всех основных клиентов. Но исследуя интернет, нельзя оценить возможности будущего покупателя. Сайт может быть внушительным, но это не означает, что компания готова платить за ваш товар приличную сумму. Нередко менеджер затрачивает много времени и усилий на солидного покупателя, который в итоге приобретет товар в недорогой комплектации или не купит вовсе. Оценивать то, насколько перспективный покупатель, нужно по специализированным справочникам, прессе и выставкам.
2. Каталог фирм – участников выставки. Необходимо определить будущих клиентов и связаться с ними, напомнив, что на выставке у вас была встреча с их представителем. Нужно позитивно отозваться об их стенде, расспросить о результатах мероприятия. Затем постепенно начать разговор про оборудование.
3. Новости отрасли, в которых раскрывают планы развития компаний. После анализа подобной информации будет формировано представление о возможностях покупателя.
4. Отраслевые журналы.

Успех на данном рынке также зависит от репутации компании и бренда. Зачастую заводы имеют уже наработанную схему поставок, в которую тяжело влиться с новой технологией или продуктом. Крайне важно иметь положительные рекомендации о опыте использования оборудования от других предприятий, экспертное мнение, быть готовым предоставить все необходимые документы и лицензии.