Впрочем, не только рассказать, но и показать. Показать, например, фотографию человека с белоснежной улыбкой, выдавливающего пасту на зубную щетку. Видны ли здесь какие-то манипуляции? «Да, – отвечают из зала. – Здесь создается искусственная связь между зубной пастой и белыми зубами!» «Верно, – отвечает ведущий. – Манипуляцией может быть даже сама идея использования зубной пасты – почему именно ее, а не порошка, не нити? Если мы будем пользоваться ими, зубы не станут чище?».
Другой манипулятивный момент – количество пасты, которое персонажи рекламы выдавливают из тюбика. Хотя любой стоматолог скажет, что ее достаточно и одной горошины, улыбчивые мужчины и женщины в видеороликах и на плакатах непременно щедро покрывают пастой всю поверхность щетки. Если делать так, тюбик опустеет гораздо быстрее – и вам придется идти за новой покупкой!
В этом сама суть «черной риторики», как называет такие манипуляционные техники профессор Макаров: в ущерб интересам зрителя (читателя, собеседника) добиться своих истинных целей, подменив их мнимыми. Самые успешные манипуляции в сфере маркетинга оказывают порой колоссальное влияние на массы. «Поднимите руку, – обращается Андрей Иванович к залу, – те, кто пьет дома кофе из кружки, а не из маленьких кофейных чашек?». Руки поднимает примерно половина собравшихся. «А все потому, что одна компания, желая повысить продажи, активно продвигала образ кофейной кружки, предлагая употреблять напиток так. Прежде такой традиции не было», – комментирует ведущий.
С манипуляциями сталкиваемся не только в рекламе (в конце концов, типичные ходы запоминаются и со временем перестают на нас воздействовать), но и в повседневной жизни, в деловом общении в частности.
– Один из самых распространенных методов манипуляции, особенно любимый начальниками и чиновниками, – это погружение собеседника в контекст, нужный манипулятору, – говорит ведущий.
В качестве примера он приводит ситуацию, когда начальник игнорирует вас или напускает чрезмерную суровость, в общем, создает такие условия, в которых вы не будете знать, как себя вести. Противостоять такому воздействию можно, подстраиваясь под этот контекст: например, игнорирующий вас начальник, когда вы пришли к нему по своему делу, настроен на то, чтобы не слушать быстрой эмоциональной речи, не слышать просящих интонаций и так далее. Но если говорить медленно и уверенно, при этом постаравшись привлечь внимание самой постановкой проблемы («Иван Иванович, у меня к вам вопрос эстетический» – пауза – перейти к теме зарплаты), то можно обернуть дело в свою пользу.
Согласно исследованиям Андрея Ивановича Макарова, в глобальном смысле противостоять разного рода манипуляциям могут помочь три вещи. Во-первых, умение «не отключать аналитический режим», то есть не переходить на эмоции: не заинтересованный в ваших делах чиновник только и ждет, чтобы вы «сорвались», и лишь обстоятельность, логичность и последовательность привлекут внимание к вам. Во-вторых, способность не терять из вида ваши собственные цели и интересы: не давайте другому подменить их своими! И в-третьих, нужно постоянно совершенствовать риторические навыки, отслеживая новые приемы манипуляции и пробуя в реальности методы «контратак».
Специалисты, принимающие участие в проекте «Интеллектуальные среды», считают, что сегодня людям остро не хватает умения ставить цели и вести коммуникацию. Они надеются, что посредством мастер-классов и тренингов смогут хоть немного изменить ситуацию.
Александр АКУЛИНИЧЕВ